Resultados FASHION LABELS FRUCOL E.U. (Pereira) AZUL K S.A. MINERALES INDUSTRIALES S.A. LA BUGEÑA LTDA TESICOL S.A. Otras Empresas Que Hán Trabajado con la TOC Tesis de grado aplicando el conocimiento de la TOC   TESICOL S.A. Luis Armando Zarruk - Presidente Tesicol S.A. Tejidos Sintéticos de Colombia S.A, "TESICOL", es una empresa del sector textil, dedicada a la fabricación y comercialización de productos plásticos elaborados. con polietileno, polipropileno y materiales sintéticos afines. EXPERIENCIAS EN EL MUNDO DE LOS COSTOS ARTHUR ANDERSEN EMPRESA Gerente Financiero "VS" Gerente de Producción Contador Gerente de Ventas Costo Soga 6 m.m. > Costo Soga 13 m.m. PROBLEMA ? La absorción de costos. Volumen ? Margen ? ABSORCIÓN POR Precio ? Área Ocupada ? EXPERIENCIAS "EN EL MUNDO DEL TRUPUT" ¿Qué impacto ha tenido en la toma de decisiones de la empresa el gerenciar con la visión de "El Mundo del Truput"? DECISIONES DE NUEVAS ESTRATEGIAS DE VENTAS ANTES Decisiones basadas en el costo de ventas. Objetivos centrados en vender mas toneladas. Sistema de costos está basado en toneladas (en kilos)- Más toneladas - Menos utilidades. HOY o Estrategias de ventas están centradas en los productos de mayor trúput. oPublicidad, esfuerzos de los agentes comerciales, definición de nuevos mercados objetivo, etc. REDEFINICIÓN DE LAS COMISIONES POR VENTAS DE AGENTES COMERCIALES ANTES o Todos los productos tenían la misma comisión sin importar: Márgenes de rentabilidad Situación de demanda Cuellos de botella HOY o Los productos de mayor truput tienen una comisión mayor. o Esquema Gane - Gane o Fuerza de ventas. Función principal no es vender, es hacer ganar plata a la empresa. "Qué le responden sus vendedores si usted les pregunta, ¿qué hay que hacer para vender mas?" PLANEACIÓN / PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ANTES o Se hacía mensualmente, quincenalmente. La realizaban solamente el gerente comercial y el gerente de producción. HOY o Se hace semanalmente y se comparte con los siguientes niveles de la organización: Supervisores de producción, subgerencia comercial, servicio al cliente, operarios. o Las prioridades en la programación de la producción se establecen basadas en los productos de mayor trúput. PROGRAMACIÓN DEL MANTENIMIENTO DE EQUIPOS PREVENTIVO o La frecuencia en el mantenimiento preventivo se realiza según el comportamiento histórico de las partes de los equipos, dando atención especial al mantenimiento de los equipos en el cuello de botella. CORRECTIVO o Prioridad #1 en mantenimiento correctivo: El cuello de botella. o En caso de daños simultáneos en equipos se da prioridad al equipo que genera mayor truput. o Máquinas: Son centros de facturación, son centros de generación de ingresos. DEFINICION DE NUEVOS INDICADORES DE GESTION ANTES o Costo de ventas. o Toneladas por línea / producto. o Margen Bruto / Operacional. o Otros ( Contable - Financiera ). HOY o Todos los anteriores. o Truput por producto / línea. o Truput general de la empresa. o Ventas Truput / Ventas. o Inventario Truput / Inventario. o Gastos Truput / Gastos. "La razón principal de todo indicador operativo es inducir a las diferentes áreas para que hagan lo que es bueno para la empresa como un todo." Goldratt ("Cadena Critica") BENEFICIOS DE UTILIZAR EL ENFOQUE DEL TRUPUT 1)Nos ha permitido centrarnos aún mas en nuestra estrategia de segmentación de mercados. Desarrollo de nichos con muy buen margen de utilidad. 2)Nos ha fortalecido en el desarrollo de ESPECIALIDADES ("specialties"), tratando de salirnos del negocio de los GENERICOS ("comoditties"). Buscando agregar valor a nuestros productos y que el mercado pague un PREMIUM por ellos. 3)Nos ha permitido desarrollar mercados de exportación RENTABLES y quitarle presión al mercado nacional evitando la reducción de precios y consecuente deterioro de los márgenes de utilidad de la empresa. 4)Nos ha permitido complementar nuestra visión de empresa haciendo la transición de "EL MUNDO DE LOS COSTOS" a "EL MUNDO DEL TRUPUT". 5)Nos ha permitido cambiar el paradigma de "VENDER MAS" por el de "GANAR MAS". 6)Hemos hecho realidad uno de los postulados principales planteados por Goldratt con su TOC. "La gerencia debe tener un sistema de información sencilla que le permita tomar decisiones rápidamente y en forma correcta para llegar a la META: GANAR DINERO". ALGUNOS ASPECTOS BASICOS A TENER EN CUENTA EN UN PROCESO DE CAMBIO CULTURAL 1)El cambio debe generarse al nivel más alto de la organización. "Hagan que yo apoyo"............... NO FUNCIONA 2)El proceso de cambio debe cubrir todos los niveles de la organización. 3)Un proceso de cambio empieza con capacitación y termina con capacitación (Ishikawa). 4)El rol de la gerencia intermedia es definitivo en un proceso de cambio. 5)Debe darse un tiempo prudencial para lograr los grandes resultados en la organización. 6)Debe haber coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. "Predica pero no aplica." 7)Desarrollo de indicadores y evaluación del desempeño de la organización basados en el nuevo paradigma.