Seminario Taller

Escuela de gerencia con sentido común

SEMINARIO TALLER: INGENIERIA DEL PROCESO DE VENTAS


Programa On Line

Facilitador: Alejandro Fernández Rivera

Fechas: Enero 20 y 27 , Febrero 3, 10, 17 y 24 de 2022

Horario: 4 p.m a 7 p.m



INTRODUCCION

La venta es la habilidad que tiene la empresa para lograr que el comprador reconozca el valor que le está ofreciendo su producto y cierre el trato, desde la perspectiva de que su producto/servicio le resuelve problemas a su cliente.

El solo hecho de haber construido una Oferta No Rechazable al cliente no garantiza la venta; es importante mejorar la habilidad de comunicar la oferta al cliente, que perciba rápidamente el valor agregado de la oferta, al entender que esa oferta le va a representar una mejora significativa en los resultados globales de la empresa.

Al revisar la estructura del área comercial de la empresa, es necesario diseñarla para que pase del modo de operación actual, que es artesanal – el vendedor hace de todo un poco – al modo de operación que está alineado con el resto de la organización y con el mercado – aplicando la división del trabajo y la estandarización de los procesos. Este es el tema central de la Ingeniería del Proceso de Ventas –IPV – que ha desarrollado Justin Roff Marsch, que se encuentra documentado en su libro La Máquina, traducido por nosotros.

OBJETIVOS

  1. Reconocer y entender que en la mayoría de entornos de ventas existe un proceso “oculto” que debe ser gerenciado efectivamente.

  2. Comprender que la esencia de la Ingeniería del Proceso de Ventas – IPV – es la división del trabajo. En la práctica, esto significa que los vendedores se enfocan en vender (4 reuniones por día, 5 días a la semana), y todas las demás actividades – servicio al cliente - se realizan por un equipo altamente sincronizado, centralmente, de apoyo a las ventas.


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